راهنمای مطالعه
فنون مذاکره
همه‌ی ما در زندگی موقعیت‌هایی را تجربه کرده‌ایم که نیاز به مذاکره در آن‌ها حس شده است. مذاکره برای خرید و فروش، مذاکره برای اجاره‌خانه، مذاکره‌های شغلی و جلسات سیاستمداران مثال‌هایی از این موقعیت‌ها هستند. مذاکره هم مثل هر رفتار دیگری فنونی دارد و کسب مهارت‌هایی می‌تواند به ما کمک کند تا در حین انجام یک مذاکره، رفتار تأثیرگذاری داشته باشیم و در عین احترام به طرف مقابل به اهدافمان برسیم.
در این مقاله به فنون و مهارت‌هایی می‌پردازیم که توجه به آن‌ها موجب افزایش کیفیت یک مذاکره می‌شود.
آمادگی کامل داشته باشید
قبل از یک مذاکره باید برای آن آماده باشیم. اما اغلب فراموش می‌کنیم که آماده بودن دقیقاً به چه معنا است. این یک مشکل بزرگ است. پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که مذاکره‌کنندگان غیر آماده امتیازهایی غیرمنطقی به طرف یا طرفین مقابل می‌دهند، ارزش‌ها را نادیده می‌گیرند و معمولاً سود نمی‌کنند.
در هر نوع مذاکره‌ای، اولین قدم این است که خودتان را برای مکالمات مهم آماده کنید. این موضوع به این معنی است که ساعت‌های زیادی را به تحقیق و مطالعه اختصاص بدهید، فهرستی از کارهایی را که باید در مذاکره انجام دهید، تهیه کنید، از کسی که در مذاکره کردن توانمند است کمک بگیرید، با یک دوست قابل اعتماد مذاکره کردن را تمرین کنید و …
در مدت زمانی که آماده می‌شوید، حتماً این اصل را در نظر بگیرید که جایگزینی برای مذاکره‌ی مورد نظر داشته باشید و بدانید که اگر مذاکره با موفقیت انجام نشد، چه باید بکنید.
یک رویکرد فعالانه برای یادگیری مذاکره اتخاذ کنید
اگر قصد دارید که برای ارتقای مهارت‌های مذاکره‌ای در یک برنامه‌ی آموزشی رسمی شرکت کنید، از برنامه‌های منفعلانه و مصنوعی دوری کنید. علاوه بر یادداشت برداری نکاتی که در کلاس یاد می‌گیرید، به این موضوع توجه کنید که چطور می‌توانید این نکات را در دنیای واقعی به کار بگیرید.
به دنبال مثال‌های واقعی باشید و از مدرس بخواهید که همراه با شرکت کنندگان در کلاس یک مذاکره را با همه‌ی ویژگی‌هایش اجرا کند.
به زمان‌بندی توجه کنید
زمان‌بندی در مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد. بدانید که چقدر زمان در اختیار دارید، چه وقت باید سؤال بپرسید، چه زمانی باید سکوت کنید و چه زمانی را باید در اختیار طرف مقابل قرار بدهید.
شنونده‌ی خوبی باشید
یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای می‌داند که بدون گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل نمی‌تواند عملکرد مناسبی داشته باشد. شما باید اطلاعات را دریافت کنید تا بتوانید بهترین واکنش را نشان بدهید.
صحبت طرف مقابل را قطع نکنید، وقتی او حرف می‌زند یک رابطه‌ی چشمی مناسب برقرار کنید و این حس را به او بدهید که شنونده‌اش هستید و احترامش را حفظ می‌کنید. اما در حین گوش دادن حتماً در ذهن خود صحبت‌ها را تجزیه و تحلیل کنید.
خط قرمز داشته باشید
خط قرمز به معنای حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم. در یک مثال ساده می‌توانیم به فرایند خرید کردن اشاره کنیم. معمولاً افراد وقتی برای خرید یک جنس از خانه بیرون می‌روند، قیمتی را در ذهنشان در نظر دارند اما وقتی با فروشنده وارد مکالمه می‌شوند، در نهایت با ترفندهای مختلف راضی به پرداخت پول بیشتری می‌شوند.
مذاکره هم به همین شکل است. اگر هیچ مرز و خط قرمزی نداشته باشید و به راحتی کوتاه بیایید، ممکن است مورد سوء‌استفاده قرار بگیرید. از همان ابتدای کار طرف مقابل را از خطر قرمز خودتان مطلع کنید و بعد پیش بروید.
تحت تأثیر مشکلات دیگران قرار نگیرید
گاهی اوقات فرد یا گروه مقابل برای اینکه شما را تحت تأثیر قرار دهند یا منصرف کنند، شروع می‌کنند به مطرح کردن مشکلاتشان. در حقیقت آن‌ها می‌خواهند با احساسات شما بازی کنند. وارد بازی آن‌ها نشوید. جلسات جدی شما جایی برای مسائل احساسی ندارد.
مشاوره بگیرید
آدم‌هایی که سال‌ها مذاکره کرده باشند، تجربه‌ی زیادی در این زمینه دارند و با توجه به تجربیاتشان می‌توانند اتفاق‌های پیش‌رو در یک مذاکره را پیش‌بینی کنند. چنین آدم‌هایی را پیدا کنید و از آن‌ها بخواهید که تجربیاتشان را در اختیار شما قرار دهند.
با فرهنگ‌های مختلف آشنا شوید
شما قصد ندارید در طول یک مذاکره به طرف مقابل توهین کنید اما شاید ناخواسته کاری انجام بدهید که موجب رنجش او بشود. اگر در کشور دیگری مشغول این کار هستید، حتماً قبل از آغاز گفت‌وگو درباره‌ی آن کشور و فرهنگش اطلاعات کسب کنید و در مورد با آداب معاشرت مردمان آن فرهنگ اطلاعات دکسب کنید تا رفتار نامناسبی انجام ندهید.
زبان بدن را بشناسید
در مورد زبان بدن مطالعه کنید تا متوجه شوید هر حالتی در اندام‌های بدن چه پیامی را منتقل می‌کند و با به کار گیری درست از اعضای بدن طرف مقابل را تحت‌تأثیر قرار بدهید.
به جای تعارض‌ها، بر منافع تمرکز کنید
مسلماً شما در جلسات مذاکره با طرف یا تیم مقابل تضادهایی دارید، اما اگر منافع مشترکی نداشتید، هرگز بر سر میز مذاکره نمی‌نشستید. به جای تمرکز بر تعارض‌ها که فقط موجب از دست رفتن انرژی و فرسایش می‌شوند به منافع مشترک فکر کنید. ببینید چه چیزهایی در اشتراک دارید و بر اساس آن‌ها برنامه‌ریزی کنید و پیش بروید.
مخاطب را بشناسید
اگر طرف مقابل را بشناسید، مذاکره قابل پیش‌بینی‌تر می‌شود. وقتی بدانید او چه چیزی می‌خواهد و هدفش از شرکت در این مذاکره چیست سؤال‌هایی که از شما خواهید پرسید را حدس می‌زنید و می‌توانید بر اساس آن سؤال‌ها اطلاعات مورد نیاز را فراهم کنید.
با شناخت مخاطب خودتان هم متوجه می‌شوید که چه سؤال‌هایی بپرسید و چطور باید رفتار کنید.
قهر نکنید
قهر کردن می‌تواند هزینه‌ی زیادی داشته باشد و موجب از دست رفتن امتیاز‌ها بشود. فقط در صورتی با حالت قهر یک مذاکره را به پایان برسانید که مطمئن باشید هرگز در آینده با فرد یا گروه مقابل ارتباط برقرار نخواهید کرد. اطمینان صد در صد از چنین چیزهایی تقریباً ممکن نیست پس سعی کنید طوری رفتار کنید که بحث‌ها تبدیل به مشاجره و قهر نشود.
اگر گفت‌وگو به تنش کشیده شد، محل را ترک نکنید. همان‌جا بمانید و تلاش کنید که از التهاب فضا کاسته و مذاکره از سر گرفته شود.
تنها یک گزینه را مقابل مخاطب خود قرار ندهید
تعدد گزینه‌ها احساس خوبی در طرف مقابل ایجاد می‌کند و به او آزادی عمل می‌دهد. وقتی در یک مذاکره یا گفت‌وگو چند گزینه را مطرح می‌کنید، صمیمیت و اعتماد مذاکره بیشتر می‌شود و روند گفت‌وگو بهتر پیش خواهد رفت.
در آخر می‌توان گفت هرگز بدون اطلاعات کامل و جامع در مورد چیستی مذاکره، فنون مذاکره و مهارت‌هایی که برای یک مذاکره‌ی مفید نیاز دارید، وارد این فرایند نشوید. مذاکرات جدی نیاز به دانش و تمرین کردن و آمادگی کامل دارند.
در ادامه مطالعه‌ی مقاله‌ی «راهکارهای تقویت فن بیان» را به شما پیشنهاد می‌کنیم.